Vendas que conectam: como ir além do transacional e consultivo?

Muito se fala sobre venda transacional e venda consultiva quando pensamos em estratégias de vendas.

Escolher entre uma abordagem transacional ou consultiva (ou integrar as duas) depende de vários fatores, como o tipo de produto, o relacionamento desejado com o cliente e os objetivos estratégicos da empresa.

Qualquer que seja a escolha, sua jornada de venda deve estar alinhada a outros elementos, como o modelo, o processo e técnicas adequadas, criando uma estratégia de vendas coesa e eficiente.

Vou começar falando destes elementos, ok?

Modelo de vendas: fundamento da estratégia

O modelo de vendas é a espinha dorsal da estratégia comercial. Ele delineia como a empresa se apresenta ao mercado e estrutura suas interações com os clientes. Imagine-o como o plano de voo de um avião, traçando a rota desde a decolagem até o destino.

Exemplos:

• Venda direta: aqui, a empresa fala diretamente com o consumidor final, eliminando intermediários. É a conversa direta entre amigos.
  
  
• Venda por canal: utiliza caminhos indiretos, como distribuidores e revendedores, para alcançar o consumidor final. Pense como uma navegação por estradas secundárias que levam ao mesmo destino.
  
  
• Modelo de assinatura: clientes pagam um valor fixo regularmente por acesso contínuo a produtos ou serviços, assim como assinamos revistas ou serviços de streaming.

A principal função do modelo de vendas é nortear decisões estratégicas, funcionando como uma bússola que indica o caminho para a geração de receita e o alcance de clientes.

Ele é dinâmico e pode ser recalibrado com as mudanças do mercado ou da própria estratégia e modelo do negócio.

Processo de vendas: a rota da conversão

O processo de vendas é como um manual de instruções, oferecendo uma sequência clara e detalhada de etapas para transformar um lead em cliente fiel.

Etapas comuns

1- Planejamento

É o início do processo, onde estratégias são formuladas com base em metas e objetivos bem-definidos. Aqui, você define quem é seu perfil ideal de cliente, alinha suas soluções às necessidades do mercado e desenvolve prognósticos, como uma equipe estudando o adversário antes do jogo.

2- Prospecção

O momento de descobrir e identificar potenciais clientes que correspondem ao perfil desejado, estabelecendo uma lista inicial de contatos. É como vasculhar um mercado em busca das gemas que combinam mais com sua marca.

3- Abordagem

Envolve o primeiro contato. Esta é sua chance de causar uma boa impressão e atrair o interesse inicial para estabelecer um relacionamento. É como trocar aquele primeiro olhar significativo em um encontro.

4- Sondagem

Aqui, você faz perguntas e investiga as necessidades, desafios e desejos do cliente. Portanto, este é o momento de entender como seu produto ou serviço pode realmente ajudá-lo, semelhante a um médico analisando sintomas antes de um diagnóstico.

5- Apresentação

O momento de destacar como suas soluções atendem às necessidades do cliente. Inclui o storytelling para demonstrar valor e benefícios, facilitando a decisão do cliente de escolher você sobre a concorrência.

6- Negociação

Esta etapa envolve ajustar os termos para que ambas as partes fiquem satisfeitas com o acordo. Inclui discutir preços, condições e outras especificidades. É onde a habilidade realmente entra em jogo, como durante intensas negociações de mercado.

7- Fechamento

É o ponto onde todo o trabalho realizado culmina na assinatura do contrato. O sucesso aqui depende de ter feito tudo certo nas etapas anteriores. É como fazer o gol decisivo após toda a preparação e estratégia.

8- Pós-venda

Após concluir a venda, é crucial manter o cliente envolvido e satisfeito. Serviços de atendimento ao cliente, follow-ups e oferecer suporte contínuo são essenciais para garantir que o cliente retorne no futuro e recomende sua empresa.

A fidelização transforma clientes em verdadeiros embaixadores da sua marca, garantindo lealdade e referências positivas.

Ter um processo claro não apenas otimiza a eficácia de suas vendas, como também contribui para um relacionamento mais profundo e confiável com seus clientes.

Independentemente de adotar um modelo de venda transacional ou consultiva, essas etapas são moldadas de acordo com a abordagem estratégica e tática da sua empresa.

Incorporando todas essas fases em sua operação de vendas, você potencializa não apenas o sucesso imediato, mas também constrói uma base sólida para um crescimento sustentável a longo prazo.

É como montar uma orquestra onde cada músico, ou etapa, tem seu papel crucial para um espetáculo memorável.

Técnicas de vendas: a arte da persuasão

São as habilidades especiais dos vendedores, os truques na manga que aumentam as chances de sucesso durante o processo de vendas e estratégias que podem ajudar em determinadas etapas do processo com melhor eficiência. 

A implementação de técnicas de venda eficazes pode revolucionar não só as operações de vendas, mas também aprofundar o engajamento e a satisfação do cliente. Vamos dar uma olhada em algumas técnicas robustas que podem ser aplicadas:

Challenger Sale

Consiste em desafiar e ensinar o cliente sobre novas formas de pensar para resolver seus problemas. Os vendedores assumem o papel de educadores, trazendo insights valiosos e inovadores para os clientes.

SPIN Selling

Fazer perguntas ao longo do processo ajuda o vendedor a mergulhar profundamente nas necessidades e desejos do cliente, descobrindo suas verdadeiras motivações e oferendo soluções alinhadas com suas expectativas e desafios.

Sandler Selling

Ajuda a garantir uma abordagem que gere acordos mútuos em cada passo, estabelecendo confiança desde o início e evitando objeções futuras. Isso transforma a venda em uma jornada colaborativa entre cliente e vendedor.

NEAT Selling

Uma evolução do SPIN, a técnica NEAT foca em necessidades (causas), impacto econômico, acesso à autoridade e tempo de implantação. Ajuda a garantir que todos os interessados no lado do cliente estejam engajados, entendendo tanto as necessidades do negócio quanto as métricas financeiras que influenciam suas decisões.

SNAP Selling

Foca em facilitar o processo de vendas, mesmo em contextos complexos. SNAP significa Simplicidade (manter as coisas simples para os clientes); Ininterrupto (minimizando as interrupções no processo de compra); Alinhamento (das propostas às necessidades dos clientes); e Prioridade (DOS CLIENTES para, assim, oferecer valor significativo).

ABS

Com esta técnica, os vendedores estão sempre preparados para descobrir novas oportunidades e agregar valor a cada interação com o cliente. Isso mantém o pipeline ativo e garante que nenhuma oportunidade passe despercebida.

Social Selling

Considera que construir presença no ambiente digital é fundamental. Utilizar plataformas sociais para interagir e engajar com potenciais clientes traz ainda mais personalização e relevância para o processo de vendas, criando um relacionamento que vai além da transação.

Transforme cada fechamento em uma experiência memorável

Incorporando uma seleção destas técnicas ao seu processo, o vendedor tem o potencial de não apenas aumentar a taxa de conversão mas também de fortalecer suas relações de longo prazo com os clientes, garantindo que cada venda seja não apenas um sucesso, mas também uma experiência rica e orientada para soluções.

Pense no modelo de vendas como a estratégia, no processo de vendas como o roteiro de operações e nas técnicas como a implementação talentosa e individualizada. Enquanto o modelo fornece o pano de fundo e a abordagem geral, o processo de vendas esculpe o caminho prático e as técnicas tornam a jornada mais eficiente e bem-sucedida.

Em conjunto, eles formam um alicerce sólido para operações comerciais de sucesso.

E não esqueça ainda aquelas capacidades que tornam todo o processo mais humano e assertivo como escuta ativa para realmente entender e responder às necessidades do cliente, construção de relacionamento relevante estabelecendo confiança e vínculo e influência e persuasão, para auxiliar a tomada de decisão e criar urgência para fechar uma venda rapidamente.

E aí, tudo pronto para ajustar o seu modelo, refinar o seu processo e aprimorar suas técnicas de vendas? Então, clique aqui para começar agora.

E se você quer saber um pouco mais sobre o conceito de venda transacional e consultiva, tem uma explicação aqui que pode ajudar:

Venda transacional

Esta abordagem é direta e focada no produto. A negociação costuma ser de curta duração, com ênfase em preço e eficiência.

Vendas transacionais priorizam transações rápidas, sem a necessidade de interações extensivas ou personalização. Aqui, o relacionamento é mais superficial e a principal preocupação do cliente é o custo-benefício imediato do produto ou serviço.

Venda consultiva

Tem uma abordagem mais aprofundada, onde o vendedor atua como um consultor especializado.

O foco está em entender profundamente as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas. A venda consultiva é caracterizada por um ciclo de vendas mais longo em que se valoriza a construção de relacionamento e confiança. Aqui, o vendedor se posiciona como um parceiro do cliente, ajudando a resolver problemas e criando valor a longo prazo.

Venda empreendedora

Propõe o conceito da venda que se concentra em inovação e na identificação de oportunidades não exploradas.

Nesta abordagem, os vendedores não apenas atendem às demandas existentes, mas também criam novas demandas ao desenvolver soluções que os clientes nem sabiam que necessitavam.

A venda empreendedora é, portanto, uma mistura de ser especialista em produtos e serviços da empresa e especialista no setor/segmento do cliente para oferece soluções diferenciadas, possibilitando aos clientes enxergarem e capturarem valor onde anteriormente não viam.

Perceba que nesse caso, quem define a abordagem é o cliente!

Sua equipe precisa estar preparada para oferecer uma abordagem abrangente para diversas situações de vendas, permitindo que adaptem suas estratégias às nuances do cliente e do mercado.

Ao compreender e aplicar aspectos das vendas transacionais, consultivas e empreendedoras, é possível maximizar o potencial de cada interação e construir um pipeline de vendas mais eficaz e adaptável.

Como, então, você poderia ajustar suas práticas atuais para integrar tais visões e se assegurar de que está extraindo o máximo potencial de cada modelo de venda?

Por Ana Maria Coelho, Head de Soluções em Vendas e Relacionamento com o cliente